Die Forscher beschäftigten sich mit zwei Gruppen von Erwachsenen, die sich ins 65. Lebensjahr versetzen sollten.
Den Probanden wurden unterschiedliche Szenarien präsentiert. Eine Gruppe wurde gefragt, ob sie ihre Ersparnisse in ein Pensionskonto einzahlen würden. Die anderen sollten Auskunft darüber geben, ob sie an einer Annuität interessiert seien. Nachdem die Gruppen ihre Antworten abgegeben hatten, wurden individuelle Gedanken geäussert. 40 Prozent der Annuität-Gruppe hatten bei der Fragestellung an ihren Tod gedacht, während gerade einmal ein Prozent der ersten Gruppe diesen Gedankengang gehabt hatte.
In einem weiteren Experiment formten die Wissenschaftler Gruppen mit neuen Probanden und gaben einem Teil der Erwachsenen die Anweisung, einen Aufsatz über die Umstände ihres Todes zu schreiben.
Die Angst vor dem Tod hemmt die Vorsorge. /
Die andere Gruppe sollte einen Text über Zeiten schreiben, in denen sie Zahnschmerzen gehabt hatten. Danach sollten sich die neuen Teilnehmer ebenso in ihr 65. Lebensjahr versetzen und die Fragen beantworten.
Verkaufstrick für Finanzberater
Jene, die über ihren eigenen Tod geschrieben hatten, würden zu rund 50 Prozent weniger als die anderen eine Annuität beabsichtigen. Abschliessend veränderten die Forscher in Broschüren über Vorteile einer Annuität Satzlaute. So hiess es in einem Text «Jährlich bis zum Tod» und in einem anderen «In jedem Lebensjahr». Mehrheitlich entschieden sich Probanden, die letzteren Satzlaut gelesen hatten, für eine Annuität.
«Es zeigt sich, dass es ganz einfache Wege für Finanzberater gibt, die Gedanken an den eigenen Tod in solchen Situationen zu reduzieren», unterstreicht Forscherin Linda Salisbury. Die Wissenschaftler des Boston College nehmen an, dass ähnliche Gründe Menschen davon abhalten, Lebensversicherungen abzuschliessen oder etwa Testamente anzufertigen.
